流川駿です。

はじめまして。 私、流川駿は、木工商品の企画設計者であり、且つカタログ通販やネット通販のライターとして、かれこれ25年+となります。
商品の独自性が重要視されている昨今、そのメリットとデメリットを私なりの解釈で売上改善策のお役に立てばと思い、その記憶を記録してまいります。
また、製造拠点でありました台湾と接する時間も同じくあり、その生活ぶりを 「台湾のススメ」 として記録しております。不定期更新になりますが、こちらもどうぞよろしくお願い申し上げます。

流川が活動してきたことについて整理してみました。想い出すのは、反日活動が残る台湾工場で生産管理に就いていたことと、生産される商品の販促資料制作を現地で手掛けていたことです。生産現場に居ることは、一早く情報を出力できることを最大の利点、武器としていたことです。

その武器が最大に活きるときが訪れます。月に1度、部会のため一時帰国していたのですが、ある機会があり、営業担当者と同伴し、商品の紹介をするために得意先へ伺ったときのことです。
営業担当者が「何故この価格になるのか」について話しているのですが、先方は不満気です。要は、価格と商品の価値が結びつけられないでいるためです。営業担当者は材料や輸入費用が高騰していることをしきりに強調するのですが、「そこを価格に転嫁した、だから高くなりす。」と言われても「はい、そうですか。わかりました。」と受け入れるバイヤーはそういないと想います。

確かに、企業は利益を追求しなければ成り立ちません。営業担当者の気持ちも判るのですが、「値上げ」はどういう理由であれ、簡単に受け入れる企業などあるとは思えません。そこで私は、生産現場に居てこの商品に関わっていることを話し、この商品が「何故この価格になるのか」の説明をしたのです。「要点はここです。1つ目・・・、2つ目・・・、3つ目・・・。」バイヤーが頭の中で整理しやすくです。これは、生産現場でも同じことです。

利益を維持するためには、商品の内部構造に使われている部材コストを下げるのが手っ取り早い見直し方法です。外観が変わらないので、継続して販売が可能になるからです。しかし、すぐに壊れてしまうような商品では困ります。なので、今までと変わらない○年の保証を担保した上で内部構造を見直し、その上で吸収しきれない分をお願いに上がったのです。単純な話し、お金をくれる人に納得してもらわないと、商売は成り立ちません。バイヤーには100%納得して頂いてはなかったですが、営業担当者と比べると格段に表情が違ってます。

私としては、変わってきた表情だけでも満足感を得ていたのですが、営業的には不発だったでしょう。沈み込んでいる営業担当者に向かい、「後日注文が入るかもしれないし、待ちましょう。」と慰めにもならない一言でしたが、営業ノルマのプレッシャーというものを初めて間近で見たときでした。と同時に、「バイヤーの表情を変えた内容を私が文章化することで、商品の導入件数が増やせるのではないか。はたまた、それを台湾語に翻訳すると台湾でも使えるのではないか。」と感じたのでした。

その2日後、出国前日でしたが、バイヤーから嬉しい一報が入り、引き続き陳列してくれるとのこと。これは値上げを受け入れていただいたということです。営業担当者は喜びよりも安堵の様子。プレッシャーの荷が軽くなったときの表情は何とも優し気です。その中、営業担当者に私の案を伝えてみました。「試しで、販売店が作る資料の原稿を書かしてはくれないかな。」「何より面倒な文章をこちらが引き受けることで、バイヤーも楽になるし、うちらも導入件数が増えるきっかけになるかもしれないし。」

当時の販促資料は、生産側がA4サイズのコート紙に商品写真とサイズや材質がちょろっと書かれた簡単なものをお渡ししていました。販促資料の紙質で商品の良し悪しを決めるバイヤーもいましたから、商品写真より紙質に費用を掛けることが一般的でした。これで十分成り立っていたのです。
それからこの資料を基に、彼らが販売店の特徴に似合った販促資料に作り直し、お客様の手元にお渡しするのですが、ここに私たちが参加することで、より説得力のある販促資料が出来上がると信じたのです。参加と言っても、制作会議に参加するのではなく、私たちは原稿をバイヤーに預けるだけで十分なのです。

出国後、営業担当者からFAXが入り、その案を受け入れてくれると一報が入りました。社内で「これをやりたい!」と発言しても旧態依然の体制がそうさせてはくれませんでしたが、得意先のバイヤーからの依頼となれば考えてもらえます。工場に戻った私は、商品写真とサイズ、材質程度の販促資料を見直し、グルメ雑誌のような仕上がりを目標に記事制作に取り掛かったのです。これがライターになる出発点でした。

その後は、商品の数だけ記事制作することになるのですが、当時はワープロが主な執筆マシーンで、まとめた記事は印刷した後FAXでやりとりするなどかなり大変でした。インクリボンを日本から空輸してもらったり、今では考えられない状況で制作してました。主な任務は設計と生産管理ですが、この設計・生産管理の任務あってこそのライターです。大変な時間を必要としましたが、制作していくうちに、写真と文章の組み合わせは、営業の効率化を図る基本と言えるのではないかと自己解釈し、今でもライティングの研究とその重要性を持ち続けています。

そんな経歴を持つ流川駿であります。
そんな私が勤務する槻の木は、お客様を多く抱えることはしておりません。ライティングの質を上げるため、納品後3ヶ月は、数度リライティングをさせていただいているからです。槻の木は、納品すれば終わりではございません。販売ページに写真と文章が馴染むまで責任を負う覚悟を持ち続けるためです。また、費用面に関しても無理のないご提案ができることと想います。どうぞ、槻の木をご用命ください。きっと、お役に立てると自信を持っております。

先ずはお気楽にご相談ください。お近くのネットストア事業者様でございましたら、お伺いも可能です。

編集長@流川駿
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