ネットストアとオリジナル商品(その1)

「利益額を改善したい」「利益率を改善したい」といったネットストア事業者様を数多く接してきました。そして、これらを改善する方法として、この2つを伝えます。

  • 売値を上げる
  • 買値を下げる

単純なことですが、簡単ではございません。「売値を上げる」は他社より高く値付けするわけです。しかし、「同じ商品なら安いところで買う」は健在ですので、売れるはずはありません。この差額を埋めるだけのサービスが無い限り、「高い店」というレッテルを貼られ、検索上位になったとしても、次からは来店すらしてくれないでしょう。

「買値を下げる」は仕入先との交渉次第です。交渉を優位に進めるためには、「知れ渡ったネットストアであること」か「大量に仕入れること」でないと難しいでしょう。ですが、「知れ渡ったネットストア」とは言っても、あまり効果はありません。名前を知っていたとしても、ネットストアは事業規模が判断しにくいので、信用性が低く見られてしまいます。なので、期待はゼロです。逆に、名前が知られてなくても、「リアルストアも運営している」ほうが信用性は高く、仕入先も今後のことを含め、考えてくれるかもしれません。しかし、こちらも過度な期待はしてはいけません。

何事もそうですが、交渉を優位に進めるためには「実績」が必要です。実績も無いのに「価格を下げろ」と言うと、仕入先の態度が固くさせる行為にも繋がりますので、長くお付き合いを望むのであれば、実績を積んでから交渉しなければなりません。

こうなると、利益額や利益率を改善する策はただ一つ。「大量に仕入れること」です。利益を上げる柱の商品と位置付けるなら、これは実行すべきことです。量については商品によって違ってきますが、ここを交渉の場とすれば、お互い前向きな交渉となり、進めやすくなります。ですが、柱の商品にするとは言え量は少なくです。なので、見栄を張らずにこちらが希望する量を伝えていきましょう。

リスクも考えておかなくてはなりません。「資金の準備」と「在庫の負担」です。前者は大量に仕入れるための前提となるので、準備されているものとします。資金をどのように動かすかは会社の生命線となりますので、しっかりと管理しなければなりません。
問題は後者です。私が関わるネットストア事業者様は、倉庫をお持ちでない事業者様がほとんです。小さな商品であれば、事務所の或いは自宅の一角で管理することもできますが、大きな商品となるとこれまた厄介なことになります。なので、大量に仕入れる計画を立てたら、同時に何処で商品を管理するか考えておかなければなりません。
最近では、コンテナ式のレンタル倉庫も増えているようなので、選択肢の一つとして考えておいても良いかと思います。

ですが、これらはオリジナル商品ではなく、あくまで仕入先の商品を安く買っただけです。しかし、在庫は手元に商品があるということですので、商品の記事制作や撮影、問い合わせの対応、在庫の把握や出荷が迅速に行えることは、お客様にとっても我々にとってもメリットが多いです。量と売れ数のバランスがとれるようになれば、こんな楽なことはありません。
ライティング戦略も含め様々な手段を使いながら、早く毎月の売れ数が把握できるよう取り組んでまいりましょう。

投稿者: るかわ はやお

編集者の流川駿(るかわはやお)です。 長年、商品の広報や販促編集に携わり、現在はセールスライターとしてWEBに特化した記事制作とその指南活動をしています。